青岛如何选对管理好经销商

  涂料企业欲抢先占领市场，与其他竞争对手分一杯羹，该如何管理好自己的经销商?

   经销商对于企业来说，就如企业发展腾飞的“隐形翅膀”。对经销商管理不善，可导致企业销量不断下降、销售费用持续增加、经销商“背信弃义”转做其它的品牌……目前涂料行业处于快速发展阶段，市场比较混乱。那么涂料企业欲抢先占领市场，与其他竞争对手分一杯羹，该如何管理好自己的经销商?

   慎重选择经销商

   选择要素一：资金实力与网络覆盖能力涂料企业在选择经销商时，首先应看其资金实力和网络覆盖能力。当然，对那些目光短浅、只看重眼前利益的经销商，即使资金实力再雄厚、网络再强大，也沾染不得。因为经销商是以逐利为目的的。目光短浅的经销商，可能因为小小的眼前利益而对厂家配合度、忠诚度下降，从而导致彼此合作出现裂痕，甚至分手。

   选择要素二：声誉

   目前，有很多经销商依仗自己的实力“店大欺客”，不仅条件苛刻，而且时有“违规”行为，经常找一些借口不兑现承诺、不履行协议、不接受企业管理控制，使企业遭受通路困扰。

   一般情况下，“厂”“商”关系选择，应该定位在利益共同体、长期战略合作伙伴关系上。这就需要涂料企业深入了解经销商的经营理念和战略目标，也需要考察经销商的声誉，对其方方面面都要了解透彻，应选择信誉良好、与厂家志同道合的经销商。

   选择要素三：已代理品牌情况

   有的经销商尽管实力比较雄厚，但却同时经营多个品牌，甚至经营直接竞争对手的品牌。因此，该经销商对你的品牌未必能投入足够的人力、物力、精力，也不会有太高的忠诚度。当市场稍有风吹草动，或终端难做，或利润下滑时，便可能将资金倾斜到别的品牌，甚至弃你而去。

   选择要素四：营销经验

   涂料企业在选择经销商时，应看重其实际营销经验。但前提是“老资格”的经销商，如果能够审时度势，接受来自厂家的先进经营理念，辅以自己的实战经验，才能真正成为对厂家有价值的合作伙伴。

   一般来说，销售额有较大幅度增长的经销商，才是优秀的经销商。但涂料企业应结合市场增长状况、本公司商品的平均增长等情况，来分析、比较。如果一位经销商的销售额在增长，但市场占有率、自己公司商品的平均增长率不长反降的话，那么可以断言，企业对这家经销商的管理并不妥当。

   选择要素五：业务资源和合作关系

   经销商的经营理念是否与企业吻合、对方的合作意愿是否强烈、对方是否愿意执行企业的政策、对方能否给予企业足够的支持等。这些要素关系着“厂”“商”恋情的幸福指数与和谐指数，往往对合作成功与否起着决定性作用。